一、新零售模式下的新供應鏈

　　新零售前段時(shí)間大家討論的比較多，就是線(xiàn)上要建一個(gè)平臺，線(xiàn)下有門(mén)店，再加上物流和配送。今天重點(diǎn)講物流和配送。這幾年，物流行業(yè)究竟發(fā)生了哪些變化？

　　第一個(gè)：去中間化

　　一些不產(chǎn)生價(jià)值或者附加值比較低的中間環(huán)節逐步在消失。觀(guān)察數據表明，年后相比年前每個(gè)城市的公路物流貨貸數量少了將近20%-30%，這是一個(gè)平均數，那這部分的業(yè)務(wù)去到哪了呢？實(shí)際上你會(huì )發(fā)現這些少了的貨代過(guò)去所從事的工作更多是信息的撮合，吃的信息不對稱(chēng)的飯，為交易雙方提供一些比較簡(jiǎn)單的，比較基礎的一些誠信的背書(shū)、安全的背書(shū)。

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和物流平臺的成熟，就很快被替代掉了?，F在很多物流平臺在運營(yíng)和組織、誠信的背書(shū)、信息的透明、甚至提供一些部分細分行業(yè)的解決方案，做得非常不錯，所以這部分的量其實(shí)走到了物流平臺的運力資產(chǎn)上。

　　但是去中間化也是有邊界的，不是所有的環(huán)節全沒(méi)了。不是說(shuō)甲方工廠(chǎng)到消費端全打通，中間就一個(gè)環(huán)節，那樣的話(huà)規模會(huì )上不去，而且成本也會(huì )非常高，只是消滅那些沒(méi)有效率的附加值低的中間環(huán)節。

　　第二個(gè)：?jiǎn)蝹}發(fā)全國的越來(lái)越少，多級分倉開(kāi)始大面積地出現

　　浙江有個(gè)特別明顯的特征叫前店后廠(chǎng)，他的店和廠(chǎng)是連在一起的。對老板來(lái)說(shuō)，在所視范圍之內，好管理；但是成本其實(shí)非常高，而且效率很低，消費者的體驗也不好。多級分倉永遠是用離消費者最近的那個(gè)倉發(fā)貨給客戶(hù)，兩個(gè)好處：

　　一個(gè)當然是消費者的體驗變好；還有一個(gè)是成本變低。中國物流年年在提共同配送，但是沒(méi)有一年做起來(lái)。為什么？因為前端的倉的集貨做得不好，如果你沒(méi)有前端的倉去集貨，你后面的共同配送就是一句空話(huà)。

　　當然多級分倉它也有一個(gè)巨大的前提，就是我們必須對數據的掌握非常精準。舉個(gè)例子，雙11的數據里面60%放進(jìn)收藏夾當中的貨物都會(huì )被購買(mǎi)，這個(gè)數據很有意義，分倉就可以按照這個(gè)來(lái)，但是這個(gè)數據還比較粗。后來(lái)阿里做了很多事情讓它變得更精準。比如說(shuō)我可以告訴你說(shuō)，現在馬上要到雙11了，現在是10月份，你先把你雙11看中的東西放進(jìn)收藏夾，每一單我可以給你10到20元的紅包，你為了這個(gè)紅包你會(huì )提前先把這個(gè)東西放進(jìn)收藏夾，這個(gè)數據非常精準。

　　第二個(gè)，他還做了一個(gè)更狠的，你想買(mǎi)一個(gè)空調2000塊錢(qián)，你先把它放進(jìn)收藏夾，你先付200塊錢(qián)的定金，付了定金之后這個(gè)空調的價(jià)格在雙11的時(shí)候對你來(lái)說(shuō)價(jià)值1800，你又先付了200塊定金，到時(shí)候1600就可以把它買(mǎi)走，大家都很high，因為我付個(gè)定金馬上成本就能降下來(lái)。但是你付的那個(gè)定金讓你的數據從過(guò)去可能60%的收藏夾的貨物會(huì )被買(mǎi)掉，變成80%到90%。

　　然后在雙11之前，阿里很早就拿到了這個(gè)數據，當然我剛才舉的例子是一個(gè)維度的數據，他實(shí)際上做了非常多的數據。然后，他會(huì )做一個(gè)雙11備戰的藍皮書(shū)，商家備貨和備戰的藍皮書(shū)，通過(guò)菜鳥(niǎo)的體系給到商家，告訴他們，這個(gè)時(shí)候阿里的云倉包括新興物流所有的物流體系全部啟動(dòng)，我可以告訴商家，你只要按照這個(gè)來(lái)就行了，因為我可以告訴你這個(gè)有60%甚至70%、80%、90%的精確度，這個(gè)精確度你過(guò)去是拿不到的，只有我這個(gè)地方能拿得到，原來(lái)那個(gè)收藏夾里面60%被買(mǎi)掉其實(shí)是一個(gè)隨機的數字，阿里對它是不可控的，但是隨著(zhù)他很多運營(yíng)手段上去的時(shí)候，它就變成可控的。

　　所以我覺(jué)得數據的預測這個(gè)事情是可以通過(guò)一些手段變得可控的。所以大家經(jīng)常在說(shuō)百度的技術(shù)很強、騰訊的產(chǎn)品很強、阿里運營(yíng)很強。這就是運營(yíng)的力量，他可以靠著(zhù)一個(gè)運營(yíng)的手段，讓原本一個(gè)不可控的，完全由消費者隨機的C2B的一個(gè)數據，變成他阿里可控的一個(gè)數據，給到商家，商家一看我一定很認這個(gè)數據，因為它定進(jìn)了將來(lái)那個(gè)地方。

　　所以我覺(jué)得多級分倉這個(gè)體系它一定是靠前端有數據支持，但是作為我們物流和最后一公里的企業(yè)來(lái)說(shuō)我們只要把這套倉配一體的體系搭建好等著(zhù)他們來(lái)就可以了。

　　第三個(gè)：要從單純的運力提供走向全鏈條的解決方案

　　過(guò)去我們跟很多甲方的企業(yè)在交流，早幾年的時(shí)候甲方會(huì )覺(jué)得，找你們，你們是做物流的，首先都問(wèn)我們有沒(méi)有車(chē)，有多少車(chē)，有沒(méi)有資產(chǎn)，時(shí)效怎么樣？他更多關(guān)注運輸的那個(gè)環(huán)節。但是這幾年其實(shí)你會(huì )發(fā)現很多企業(yè)他要的不僅僅是把貨物從A點(diǎn)運到B點(diǎn)，他其實(shí)要的是一個(gè)全鏈條的解決方案，這個(gè)全鏈條的解決方案我理解它至少應該包含四個(gè)范疇：

　　第一個(gè)就是運輸，當然這個(gè)運輸他其實(shí)要走定制化的解決方案，家居的物流跟門(mén)店的配送完全是兩個(gè)行業(yè)，你必須提供細分的解決方案。

　　第二個(gè)就是倉儲，倉配一體，倉和配全部交給你，而且提供的系統，WMS跟TMS一定是打通的。

　　第三就是技術(shù)，這里面會(huì )運用到很多互聯(lián)網(wǎng)和IT的技術(shù)，排線(xiàn)，管車(chē)，包括雙方系統的一些跨平臺的系統等等。

　　最后就是金融，因為原來(lái)我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)物流行業(yè)遠看是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，近看是資金密集型產(chǎn)業(yè)。因為你會(huì )發(fā)現中國的物流行業(yè)做多大取決于什么？你可能說(shuō)取決于服務(wù)，取決于它的運營(yíng)效率，有關(guān)，但是關(guān)聯(lián)不是那么大，跟它的資金量最密切相關(guān)。中國所有產(chǎn)業(yè)里面融資難度最大的就是物流，制造業(yè)他可以提供他的廠(chǎng)房，用他的設備去抵押。物流行業(yè)拿什么？車(chē)都不是他的，他用什么去抵押，他拿不到貸款，他沒(méi)有錢(qián)去撬動(dòng)更多的生意。

　　在這個(gè)過(guò)程當中我們把物流的幾個(gè)細分列表拆出來(lái)開(kāi)，問(wèn)題最大的在哪里？首先我們看2C的物流，我覺(jué)得現在2C的物流，不管是B2C還是C2C，像快遞、外賣(mài)，包括現在有很多跑腿的物流，像閃送、人人快遞，我覺(jué)得做得非常成熟，非常好。

　　但是B端的物流還非常弱，干線(xiàn)稍微好一點(diǎn)，因為干線(xiàn)會(huì )有整車(chē)和零擔，同時(shí)還有更多的合同物流企業(yè)，但是最弱的在哪？在B2B的城配，最后一公里，你講到城配你幾乎想不起來(lái)中國有什么大企業(yè)，尤其是全國化的。所以我覺(jué)得最大的痛點(diǎn)就在這個(gè)問(wèn)題，如果你要解決新零售的問(wèn)題，解決供應鏈的問(wèn)題，如果最后一公里在拖后腿幾乎是不可能的事情。

　　二、“城市配送”現狀

　　城配過(guò)去在大家腦海里面可能是一個(gè)比較邊緣化的，路邊攤。我覺(jué)得它其實(shí)是一個(gè)非常大的行業(yè)。跟快遞行業(yè)相比，快遞去年是4200億，12年還是1000億，增速很快，但是城配有1萬(wàn)億，整整是它的2.5倍；人員，中國有1300萬(wàn)的城配司機，但是中國的快遞從業(yè)人員只有203萬(wàn)；出租車(chē)司機，舉個(gè)例子，杭州有1萬(wàn)多的出租車(chē)司機，但同城貨車(chē)司機有6萬(wàn)，基本上你會(huì )發(fā)現每一個(gè)城市無(wú)論大小城配貨車(chē)司機都比出租車(chē)司機高2倍到5倍之間不等。

　　第二個(gè)特征我覺(jué)得就是很亂，亂體現在三個(gè)地方：

　　第一，沒(méi)有管理的主體。出租車(chē)至少還有出租車(chē)公司在管；但是城配的貨車(chē)沒(méi)有管理主體，說(shuō)不清楚是誰(shuí)在管的，各自為政。

　　第二個(gè)，準入門(mén)檻很低。出租車(chē)至少還要發(fā)個(gè)牌照，但是城配沒(méi)有準入門(mén)檻，你只要有駕照有錢(qián)，哪怕你貸款也可以，你買(mǎi)得起貨車(chē)你都可以進(jìn)這個(gè)行業(yè)。但是也沒(méi)法控制，因為這是一個(gè)市場(chǎng)化的行為，你沒(méi)法通過(guò)行政手段去控制。同樣正因為準入門(mén)檻低，所以導致政府或者監管部門(mén)對它也不太重視，體現他有沒(méi)有路權。

　　第三個(gè)，沒(méi)有標準，價(jià)值標準、服務(wù)標準、安全標準，什么也沒(méi)有。

　　第三，散。散說(shuō)明一件什么事情？就是我們過(guò)去想通過(guò)合同物流或者三方物流的玩法來(lái)解決城配很難。因為過(guò)去的玩法就是我先建一個(gè)運力池，我對它把控。但是你發(fā)現這么散的需求你搞不定，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠做到你的車(chē)輛遍布全城，如果你想要它的時(shí)效高、服務(wù)好，你必須是永遠是離貨最近的那個(gè)車(chē)去接。所以我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)它天生就需要社會(huì )運力去解決。如果說(shuō)我們用三方或者用合同物流的思路來(lái)做城配，效果都不好。

　　城配這個(gè)領(lǐng)域一定需要一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)要搭建一些行業(yè)的基礎的標準體系，因為這個(gè)行業(yè)確實(shí)沒(méi)有任何的標準，他要去定準入的門(mén)檻，價(jià)格的標準、時(shí)效的標準、安全的標準和服務(wù)的標準；同時(shí)要能夠提供全鏈條的解決方案；另外還能夠對不同行業(yè)提供一些定制化的服務(wù)。

　　三、解決方案

　　我們對客戶(hù)提供的解決方案分為4個(gè)部分：一塊叫運輸、一塊叫倉儲、一塊叫IT，一塊叫金融：

　　第一塊：運輸

　　就是我們會(huì )對不同行業(yè)的客戶(hù)提供細分的解決方案。比如共享單車(chē)，市場(chǎng)上共享單車(chē)那么多家，什么才是他們的核心競爭力呢？第一個(gè)，怎么做到你的單車(chē)能夠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地遍布全城各個(gè)角落，讓每一個(gè)用戶(hù)能夠隨時(shí)的拿到這個(gè)單車(chē)；第二個(gè)，單車(chē)壞了之后能不能夠快速地收集起來(lái)，返廠(chǎng)，維修再出來(lái)；第三個(gè)，大家知道這個(gè)單車(chē)在哪造的嗎？北京的單車(chē)基本都天津生產(chǎn)的，這個(gè)單車(chē)生產(chǎn)的時(shí)候都是一堆零件，不是完整的車(chē)出來(lái)，它是零件，運到所在城市進(jìn)行安裝和投放，所以它實(shí)際上需要的是送、裝、配一體，不是說(shuō)你拉到就了事，拉過(guò)來(lái)都是零件，它那個(gè)密碼鎖這些都要重新安裝的。所以你會(huì )發(fā)現共享單車(chē)的核心競爭力不在單車(chē)本身，全在它的供應鏈體系。

　　所以表面上看你覺(jué)得是幾個(gè)共享單車(chē)企業(yè)之間的競爭，其實(shí)是他們背后所選擇的物流的供應鏈體系之間的競爭。當然，這些公司，因為大家知道基本上全是互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)不太有比較線(xiàn)下重運營(yíng)的供應鏈管理的經(jīng)驗，其實(shí)也就是他們背后的這些做供應鏈的服務(wù)商之間的競爭。

　　第二個(gè)：倉配

　　基本上我們會(huì )在每一個(gè)城市布很多倉。以杭州為例，杭州目前我們有4個(gè)倉，倉的分布規則就是把這個(gè)城繞一圈，中間織一個(gè)網(wǎng)?；旧蠒?huì )布這種實(shí)體倉，運營(yíng)由我們自己來(lái)做。

　　因為城配有兩種場(chǎng)景，一種是點(diǎn)對點(diǎn)的城配需求，比如說(shuō)我就在杭州生產(chǎn)出來(lái)的，我就運到杭州，你生產(chǎn)出來(lái)之后你就放到倉里，可以先提貨，共同配送。還有一種是外地來(lái)的，打個(gè)比較，隨便說(shuō)，北京制造的，拉到杭州，先在杭州我的倉里面落貨，落貨之后我再送過(guò)去。不管哪一種場(chǎng)景我都要給客戶(hù)提供倉配一體的服務(wù)。

　　第三塊：IT

　　涉及到一些智能排線(xiàn)。這個(gè)在門(mén)店配送比較常見(jiàn)，包括一些智能的管車(chē)，LBS的一個(gè)定位，軌跡可視，包括電子回單，我們之前有一個(gè)客戶(hù)，可能大家知道，去年9月份在杭州開(kāi)了一個(gè)會(huì )，G20杭州峰會(huì )，我們是G20杭州峰會(huì )的城配的服務(wù)商，他對這一塊要求特別嚴，就是車(chē)輛的LBS定位和軌跡，因為他會(huì )有一個(gè)系統來(lái)跟你對接，他會(huì )要求說(shuō)你所有的車(chē)輛行駛的過(guò)程中不能停，發(fā)信車(chē)一旦停，不管停幾秒鐘，但紅燈除外，要求你這個(gè)車(chē)重新再打回去，重新回倉，重新卸貨，再裝貨，再過(guò)安檢，再出來(lái)。

　　所以整個(gè)過(guò)程中運單一旦啟動(dòng)，他的工作人員會(huì )盯著(zhù)這個(gè)東西，所以他要求特別嚴，你不能停。包括每一張回單他會(huì )要求非常及時(shí)，你有沒(méi)有送到酒店，對方有沒(méi)有簽收，因為他必須保證那個(gè)貨物在過(guò)程當中是直達的，不能在過(guò)程中是經(jīng)了誰(shuí)的一手或者到了第三方那個(gè)地方去。

　　還有一塊就是跨平臺協(xié)同，因為尤其是很多大B類(lèi)的客戶(hù)都有這樣的需求，他只用自己的系統，跟你的系統去對接。我們當時(shí)服務(wù)G2O的時(shí)候也是一樣，G20當時(shí)在整個(gè)杭州其實(shí)他提前大概有四五個(gè)月他就進(jìn)駐了，整個(gè)包括公安體系、安保體系，他會(huì )有一套系統來(lái)監控和管理整個(gè)杭州城市的安全，這套系統他也要求跟你的物資配送對接起來(lái)，所有的訂單、所有的數據，所有的軌跡，說(shuō)話(huà)的司機全部要跟他無(wú)縫對接。

　　第四塊：金融的需求

　　物流方面涉及到的金融主要有這么幾塊：一塊是應收賬款的保理、一塊是保險、第三方的支付、代收貨款和融資租賃，基本上這五塊需求涵蓋了供應鏈金融的主流的一些領(lǐng)域。我們的一個(gè)優(yōu)勢在于因為傳化本身專(zhuān)注于在物流，所以我們基本上在供應鏈金融這個(gè)領(lǐng)域是全牌照企業(yè)，我們有商業(yè)保理的牌照，保監會(huì )發(fā)放的保險的牌照。我們有第三方的支付牌照，以及融資租賃的牌照。所以我們其實(shí)可以拉上這些金融的伙伴給到我們的貨主提供整體的解決方案。

　　當然最重要的就是司機，前面講了那么多，最終服務(wù)客戶(hù)的還是司機。我覺(jué)得對于司機來(lái)講最重要的點(diǎn)有兩個(gè)：

　　一個(gè)是我在每一個(gè)城市會(huì )設一個(gè)司機學(xué)院，會(huì )對這些司機進(jìn)行培訓，當然不是教他們開(kāi)車(chē)，是教他們一些基于客戶(hù)行業(yè)的知識。

　　第二個(gè)你一定要讓他賺錢(qián)，如果說(shuō)一個(gè)司機連養家都成問(wèn)題的事，你指望他提供太好的服務(wù)基本就是空談。當然我們也發(fā)現說(shuō)如果僅僅是個(gè)體的司機他不足以支撐更高質(zhì)量的服務(wù)。所以我們這個(gè)平臺上其實(shí)更多的是車(chē)隊，大家看到這個(gè)車(chē)隊是杭州的，他加盟到我們的平臺上來(lái)，杭州凡是有那個(gè)小松鼠的logo，他叫城市快運，除開(kāi)高峰期他可以進(jìn)主城區。所以這個(gè)時(shí)候你的配貨能力會(huì )非常強。與此同時(shí)我們也聯(lián)合一些國內大的車(chē)廠(chǎng)做定制的電動(dòng)車(chē)輛，我們覺(jué)得這個(gè)未來(lái)一定是一個(gè)趨勢。

　　我們平臺上有那么多司機，有那么多車(chē)隊，他們現在都是燃油車(chē)，如果說(shuō)我們抓住這樣的產(chǎn)業(yè)升級的機會(huì )，我們把它替換成我們定制的電動(dòng)車(chē)，包括過(guò)去我們很多物流企業(yè)會(huì )用司機的APP，手持設備去定位那個(gè)司機，但是你也很難說(shuō)當他人車(chē)分離的時(shí)候你就搞不定了。但是我們定制車(chē)的話(huà)你把黑匣子埋進(jìn)這個(gè)車(chē)里面，直接做到車(chē)聯(lián)網(wǎng)，所以我覺(jué)得這一塊對于未來(lái)運輸過(guò)程的透明，包括節能減排，我覺(jué)得幫助非常大的。

　　四、最后一公里

　　有時(shí)候我們在講最后一公里，其實(shí)最后一公里它不是距離上的最后一公里，它其實(shí)是服務(wù)上的最后一公里。我一直把最后一公里稱(chēng)為是有溫度的物流，因為它能直面終端客戶(hù)，它如果給客戶(hù)的體驗差其實(shí)代表的是你背后的選擇他的那家企業(yè)的體驗差。就像我們在淘寶上買(mǎi)東西，如果說(shuō)跟快遞小哥吵了一架，往往會(huì )去上面打一個(gè)差評，其實(shí)商家非常冤的，商家說(shuō)不怪我。所以為什么阿里要做菜鳥(niǎo)。是因為如果你對末端的服務(wù)不可控的話(huà)，其實(shí)最終影響到的是你企業(yè)的競爭力以及你企業(yè)在那個(gè)地方的口碑。